مهارت تحت تاثیر قرار دادن دیگران
به عنوان یک مدیر، خیلی وقتها لازم است در دیگران و افکارشان کنم، آنها را تحت تأثیر قرار دهم و با خودم همفکر و همراه کنم و موافقت آنها را جلب کنم. اما احساس می کنم در این کار به مهارت بیشتری نیاز دارم باید بکنم؟
همان گونه که گفته اید، نفوذ و اثرگذاری بر دیگران از لوازم مهم و اصلی مدیریت است. همه مدیران موفق به میزان زیادی از این مهارت و موهبت برخوردار بودهانی دیگران را به صورتی عمیق تحت تأثیر قرار دهند و به پیروی از خودشان و برنامه هایشان ترغیب نمایند. اصولا یکی از تفاوت های اصلی بین مدیران و رهبران به میزان و گستره و عمق نفوذ آنها در میان کارکنان و پیروانشان برمی گردد.
اغلب مدیران افکار و ایده های خوبی دارند، برنامه ریزی های خوبی می کنند و فرایندها و ساختارهای مناسبی را طراحی می نمایند، اما در بسیاری از موارد از جلب همکاری دیگران عاجزند، پس بخشی از افکار و ایده ها و برنامه هایشان ناکام و ناتمام می ماند.
در یک تعریف ساده و رایج، مدیریت را توانایی در انجام کارها از طریق (به وسیله) دیگران تعریف کرده اند. این تعریف به خوبی نشان میدهد که مهارت یک مدیر در نفوذ و اثرگذاری بر دیگران چه اهمیتی دارد و حتی شاید نشان میدهد که بدون نفوذ بر دیگران نمی توان مدیر بود و مدیریت کرد.
مهارت در نفوذ بر دیگران از خود ما شروع می شود.
ما باید مهارت های بین فردی، مهارتهای ارتباطی، ارائه مطلب و اعتماد به نفس خود را تقویت کنیم، مدیران موفق مهارت های کلامی قوی دارند و از طریق نفوذ کلام خود بر دیگران اثر می گذارند. نیکسون، رئیس جمهور اسبق ایالات متحده، در کتاب رهبران اثر در مورد مهارتهای کلامی و ارتباطی نافذ چرچیل چنین آورده است:
وقتی او (چرچیل) رشته گفت وگو را به دست داشت، دیگران را مجذوب میکرد گفته های او چنان افسون کننده بود که حتی وقتی به دیگران اجازه صحبت کردن نمی هیچکس مخالفت نمی کرد. او خطیبی چنان زبردست شده بود که با سخت می توانست هزاران نفر را در یک تالار یا میلیون ها نفر را با کمک میکروفن رادیو مه و افسون کند. او استادی درخشانش را در زبان انگلیسی با نوعی غریزه برای جلب توجه در می آمیخت، اما از همه اینها مهم تر، افکار و ایده های او از آن و برانگیزاننده بود که خود او را نیز بر می انگیخت و به خودش هم انگیزه می داد.
کلید نفوذ بر دیگران، داشتن یا ساختن یک تأثیر اولیه خوب است. اولین دستوراتی که می دهیم، اولین جلساتی که برگزار و اداره می کنیم، اولین گزارش هایی که تدوین و ارسال می کنیم و اولین ایده ها و برنامه هایی که پیشنهاد می دهیم، تصویری از ما در ذهن دیگران می سازند و فقط وقتی این تصویر مثبت باشد می توانیم بر دیگران اثرگذار باشیم و آنها را به همراهی و همکاری با خودمان ترغیب کنیم.
علاوه بر داشتن مهارت های کلامی خوب و تصویر اولیه مطلوب، چنانچه بخواهیم دیگران را با خودمان و اهداف و برنامه هایمان همراه کنیم، باید بتوانیم این اهداف و برنامه ها را به آنها بفروشیم و تنها راه فروختن چیزی به کسی، حل کردن مسئله اوست. پس ابتدا باید نیاز مخاطب را و آنچه برای او مهم است بشناسیم.
اگر نتوانیم توجه دیگران را جلب کنیم، اگر نتوانیم ثابت کنیم که پیشنهاد و برنامه ما به نفع آنهاست، اگر آنها را متقاعد نکنیم و اگر آنها بعد از همراهی و مهم ترین و مهلک ترین اشتباهی که در متقاعدسازی و همکاری بار اول خود با ما راضی و برای نفوذ بر دیگران ممکن است دچار شویم آن است که تصور کنیم دیگران مثل ما فکر می کنند. همکاری های بعدی تشویق نشوند، نفوذ و اثرگذاری زیادی بر آنها نخواهیم داشت و در مدیریت با رهبری بر آنها موفق نخواهیم بود.
نفوذ بر دیگران می تواند به صورت مستقیم یا غیرمستقیم انجام شود. این کار را همچنین می توان هم به روش منطقی و عقلانی (از طریق ارائه مدارک، شواهد، مستندات، آمار و ارقام) و هم به روش عاطفی و احساسی (تشویق، پاداش، ترس و تنبیه) انجام داد. مدیران موفق ترکیبی از همه روشها و رویکردها را به اقتضای شرایط به کار می برند.
کسی که می خواهد در دیگران نفوذ و بر آنها اثرگذاری داشته باشد، باید به منابع قدرت دسترسی داشته باشد. بدون داشتن قدرت نمی توان دیگران را همراه کرد. قدرت جزء لاینفک مدیریت، رهبری و نفوذ و اثرگذاری است. کانال های مختلفی برای نفوذ بر دیگران وجود دارد که از مهم ترین آنها می توان موارد زیر را معرفی کرد:
- اختیار یا قدرت قانونی مثل نفوذ و اثرگذاری یک فرمانده نظامی بر سربازانش
- اطلاعات، تخصص، منطق و تکیه بر شواهد و قرائن عینی
- ارائه چشم انداز و ترسیم وضع مطلوب به دیگران که تمایل دیگران را به همکاری برای دستیابی به این وضع مطلوب و تحقق این چشم انداز جلب می کند
- ارتباطات، رفاقت و صمیمت
- پاداش و تشویق و در نظر گرفتن سهم، نقش و نفع برای کسانی که ما تحت تأثیر قرار دهیم و ما و برنامه هایمان همراه کنیم.
- سیاست بازی و سیاسی کاری، مذاکره و معامله، ائتلاف و لابی.
با وجود آنکه هر یک از این روشها کاربردی هایی محدود در شرایط خاص خود دل اما مدیران موفق و پرنفوذ می توانند ترکیبی از تمام یا تعدادی از این روش ها و ابزارها به کار گیرند تا به سطح بالایی از جلب موافقت و همکاری دیگران نائل شوند.
مهم ترین و مهلک ترین اشتباهی که در متقاعدسازی و نفوذ بر دیگران ممکن است دچار شویم آن است که تصور کنیم دیگران مثل ما فکر می کنند، مرجع مقایسه هایشان مثل ماست و اهداف و اولویت هایی شبیه ما دارند، همچنین این فرض غلط که برای نفوذ بر دیگران و جلب همکاری و موافقت آنها به استراتژی و روش منظم نیاز نداریم و همین که ایده، برنامه یا پیشنهاد خوبی داریم برای موفقیت کافی است.
همان طور که گفتیم، مهارت نفوذ و اثرگذاری از مهم ترین شایستگی های همه مدیران و رهبران موفق در سازمانهای موفق دنیاست. این مدیران با تکیه بر این شایستگی و سایر شایستگی ها و مهارت های خود می توانند در چهار جهت اصلی نفوذ داشته باشند و به کمک این نفوذ و قابلیتی که در اقناع دیگران دارند، آنها را به همکاران خود در اجرای برنامه هایشان تبدیل کنند:
خوشبختانه این مهارت و شایستگی را می توان با تمرین و تجربه د داد.
مهم ترین توصیه ها و تکنیک هایی که می تواند قدرت نفوذ شما را توسعه دهد بیفزاید، به شرح زیر پیشنهاد می شود:
- فروش ایده و برنامه، به اندازه خلق و طراحی آن به خلاقیت نیاز دارد. پس از شیوه های متنوع و مبتکرانه در ارائه و معرفی ایده و برنامه تان استفاده کنید.
- باشید یا چنین به نظر برسید، نمی توانید از دیگران انتظار داشته باشید که تحت تأثیر شما قرار بگیرند، به شما اعتماد کنند و با شما و تصمیماتتان همراه شوند.
- برنامه شما با یک نیاز و مسئله و خواست یا چالش جدی و فوری سازمان یا مخاطبان ارتباط دارد و در حل و فصل آنها مؤثر است.
- یا ارزش ها و آرمان های افرادی که می خواهید متقاعد شوند ناسازگاری زیادی داشته باشد، زیرا در غیر این صورت در مقابل تصمیم و ایده شما مخالفت و مقاومت می کنند. اگر فاصله بین آنچه شما می خواهید و دنبال می کنید با وضع موجود و هنجارهای رایج سازمان و افراد زیاد باشد، ایده و برنامه تان را به چند مرحله تقسیم و به ترتیب یکی پس از دیگری مطرح و پیگیری کنید.
- پشتیبانی کننده ارائه کنید. نفوذ کلام و سلیس بودن گفتار یا نوشتار شما یکی از رازهای موفقیت است. اگر به اندازه کافی اطلاعات پشتیبانی کننده نداشته باشید یا از داده های غیر معتبر، غیردقیق یا کهنه استفاده کنید، شانس خود را برای اثرگذاری و جلب موافقت دیگران کاهش داده اید.
- روشن کنید و آنها را با افکار و ایده ها و تصمیمات مغشوش و پراکنده گیج نکنید. نشان دهید که این ارتباط و انسجام را به صورت جامع بررسی کرده اید.
- کمک بگیرید. فشار جمع و کمک دیگران می تواند مخاطبان هدف شما را به پذیرش و همکاری ترغیب و وادار کند. تکرار کردن نیز در این مورد مؤثر است. تکرار اگر در شرایط مناسب و با تناوب و به دفعات مناسب انجام شود، نشانه اهمیت و ضرورت و اولویت است و دیگران را حساس تر و همراه تر می کند.
- باید به دیگران نشان دهید و ثابت کنید که آینده نگر بوده اید، پیش بینی های خوبی ازاتفاقات احتمالی در آینده دارید، سناریوهای مختلف را بررسی کرده اید و برای آنها راه حل دارید. آنها باید اطمینان کنند که شما موضوع را به اندازه کافی و وافی ارزیابی کرده اید و شواهد و قرائن تأیید کننده قابل اعتمادی در دست دارید
- فعالیتی که نفعی (کوتاه مدت یا بلندمدت، مادی یا معنوی، مستقیم یا غیرمستقی برایش نداشته باشد درگیر نمی شود یا با آن درگیری جدی و عمیق پیدا نمی کند. آنچه از همکاری و همراهی با شما عاید آنها خواهد شد را روشن و بر آن تأکید کنید. این تدبیر به آنها، هم برای شروع و هم برای ادامه همکاری با شما، اشتیاق و انگیزه میدهد.
- دستور یا ایده تان را نیز با ظرافت و سیاست مطرح کنید. بگذارید دیگران بفهمند که اگر با شما موافقت و همکاری نکنند و اگر در اجرای ایده و تصمیم شما مشارکت نکنند، چه اتفاقات بدی را شاهد خواهند بود. این شوک هیجانی (دغدغه و نگرانی) هم اگر به اندازه مناسب و در زمان مناسب وارد شود، انگیزه ها و انرژیها را در مسیر مورد نظر شما تقویت می کند و به کار می اندازد.
- تغییر نگرش افرادی که نگرش های قوی تر و عمیق تر و متعصبانه ای دارند است. پس متقاعدسازی را از افرادی که چنین خصوصیاتی ندارند، آغاز کنید. این کوه افراد در مراحل بعد به شما کمک می کنند تا افراد سخت را ترغیب و همراه کنید.
منبع: کتاب کلنیک منابع انسانی تالیف دکتر بهزاد ابوالعلایی – انتشارات سازمان مدیریت صنعتی
